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Geração de leads B2B: tudo o que você precisa saber

out 4, 2019 | B2B, Geração de leads, Inbound Marketing

No marketing para empresas de materiais para construção, a geração de leads B2B é o ato de identificar e iniciar um contato com clientes potenciais.

Identificar clientes em potencial significa encontrar empresas que possam ter interesse no produto ou serviço que sua empresa está oferecendo (seu público-alvo). O interesse inicial é capturar informações desses contatos e alimentá-las no seu funil de vendas. Um lead pode ser convertido em um cliente com uma venda.

As empresas B2B geralmente têm critérios diferentes para o que é considerado leads qualificados para vendas, pois isso depende da área ou do nicho específico em que a empresa está operando.

Por exemplo, uma loja de materiais para construção de pequeno porte, que tem suas vendas focadas para o bairro onde está inserida, pode ter como lead qualificado, o cliente que vai na loja e compra seu produto, mas se a loja já tem uma presença online e tem uma loja virtual, seu lead qualificado pode ser que comprou seus produtos na loja virtual.

Do mesmo modo que para uma indústria de materiais para construção a qualificação de lead pode ser lojas varejistas que consomem seus produtos em uma determinada região de atuação e assim por diante.

A geração de leads tradicionalmente se enquadra na publicidade, mas não se limita a canais e táticas pagas.

Qualquer canal que gera interesse em seu site ou empresa pode ser classificado como geração de leads, online e offline.

Os canais mais comuns são email, marketing de eventos, mídia social, email marketing, publicidade paga por clique, contato telefônico e marketing de conteúdo.

Um dos elementos mais importantes do marketing moderno de geração de leads é um site bem projetado, totalmente otimizado e voltado para gerar interesse em seus serviços.

Como funciona a geração de leads?

Gerar leads pode ser difícil e demorado. No entanto, a ideia em si é bastante simples.

Você precisa criar um site ou página de destino que ofereça um produto ou serviço que deve ser visitada pelas pessoas certas.

Em seguida, usando um apelo ou uma ação convincente, você precisa fazer com que essas pessoas preencham um formulário ou entreguem suas informações de contato, para que você possa entrar em contato posteriormente.

Fazer isso acontecer nem sempre é fácil. O processo pode ser dividido em várias etapas, cada uma das quais exigirá planejamento detalhado, orçamento suficiente e execução de especialistas (com muitas tentativas e erros).

Por que preciso da geração de leads?

Antigamente, fazer marketing era chegar às pessoas e apresentar seu produto para tentar vendê-lo, mas agora isso mudou.

Para ter sucesso na Era Digital, as empresas precisam se adaptar a uma mudança no comportamento do comprador.

Em vez de forçar um produto na frente das pessoas e interrompê-las durante seu dia-a-dia, a utilização do inbound marketing pode levar as pessoas certas para sua empresa.

O resultado, ao longo do tempo é de aumentar as chances de converter leads em clientes pagantes.

O uso dessa metodologia, focada no cliente, possibilitará que os clientes em potencial se tornem menos hostis ou tenham menos restrições em relação a sua equipe de vendas.

Qual é a melhor prática para geração de leads?

A atenção do usuário vem diminuindo ao longo dos anos. Hoje você tem em média de 3 a 7 segundos para capturar a atenção de um visitante para seu site ou para um possível contato com sua empresa.

Com um período tão curto para transmitir sua mensagem, você precisa garantir que tenha um site otimizado que mostre prontamente quais produtos e serviços estão sendo oferecidos e qual o valor que eles oferecem ao cliente em potencial.

Pouquíssimos visitantes chegam à sua página inicial, a menos que tenham chegado lá por um link direto ou pesquisado sua marca anteriormente.

É mais provável que apareçam em uma página interna relevante para suas consultas de pesquisa específicas.

Isso significa que todas as páginas do seu site precisam ser consistentes em design e qualidade. Se uma página parecer fora do lugar ou não transmitir sua mensagem de maneira eficaz, todo o site sofrerá.

O segredo é testar tudo frequentemente. Nunca assuma que uma página seja melhor que outra ou que uma ação de call-to-action é mais eficaz que outra, sem ter dados concretos.

Você pode pensar que sabe exatamente quais mensagens funcionarão com seu público-alvo, mas mesmo o profissional de marketing mais qualificado às vezes está errado.

Fazer pequenas alterações, como ajustar a cor ou a posição de um CTA ou formulário, pode afetar o desempenho de uma página.

Lembre-se de testar apenas um elemento de uma página de cada vez, ou será impossível identificar o que foi responsável por qualquer alteração na eficácia da página.

Depois de recuperar os dados de um teste, analise as informações e faça as alterações necessárias em suas páginas e teste novamente.

Seja realista, principalmente em relação a tempo e orçamento. Defina uma estratégia na qual você possa seguir e se dedique a concluí-la completamente.

Se uma forma de geração de leads não foi eficaz para suas circunstâncias atuais, use outro método até que as coisas mudem.

Defina quem são suas personas, usando informações obtidas de seus clientes, sempre que possível. Crie uma persona com base nessas informações e trabalhe na segmentação específica de cada persona.

Isso ajudará você a se conectar com seu público de várias maneiras, entender o que os motiva ou desmotiva, quais pressões e problemas eles enfrentam e como você pode ajudar a aliviá-los.

Depois de saber para quem você está direcionando suas campanhas e quais são os principais problemas ou “pain-points”, resolva-os imediatamente.

Evite falar sobre você ou sobre seu produto. Ao invés disso, fale sobre seus clientes, seus problemas e o que você pode fazer para ajudá-los.

Potenciais compradores não querem ler 10 páginas sobre você, eles querem saber como você pode facilitar o dia deles.

Seja ativo nas mídias sociais, 75% dos compradores de B2B são influenciados pelas informações encontradas nas redes sociais, por isso é vital que você seja o mais visível possível no maior número possível de plataformas. É assim que você fará com que sua marca seja vista e lembrada.

A mídia social nunca é sobre fazer uma venda direta. Trata-se de se conectar com seu público-alvo e construir um relacionamento com eles ao longo do tempo.

O marketing de conteúdo está se tornando cada vez mais importante para a geração de leads. O Content Marketing Institute (CMI) relata que quase 90% dos profissionais de marketing agora utilizam o marketing de conteúdo por causa de sua eficácia e baixo custo em comparação com outros canais semelhantes.

É do interesse dos mecanismos de pesquisa mostrar aos usuários os resultados mais relevantes, de modo que eles estejam constantemente à procura de conteúdo novo e atraente e favorecerão sites que fornecem consistentemente conteúdo atraente que respondam às consultas dos usuários.

Para começar, você precisa de uma sólida estratégia de marketing de conteúdo com a qual se comprometa totalmente.

Precisa identificar claramente qual é seu público-alvo, o que ele precisa e onde pode ser encontrado. O objetivo é criar o conteúdo certo, para o público certo, no momento certo, entregue em todos os lugares certos.

Embora o marketing de conteúdo seja um método poderoso para geração de leads, os resultados não serão instantâneos. Pode levar muitos meses para ganhar tração, então não desanime se você não perceber um grande impacto imediatamente.

Opte por uma abordagem multifacetada na geração de leads, que abrange várias avenidas e táticas diferentes.

Todo método tem suas próprias forças e fraquezas e nenhum método único oferece resposta para todas as perguntas.

Se você estiver executando uma campanha de marketing de conteúdo a longo prazo, considere apoiá-la com algo que traga resultados imediatos, como uma campanha de pagamento por clique.

Planeje sua estratégia com sabedoria para garantir os melhores resultados para o orçamento disponível.

Como obtenho mais leads?

Existem inúmeras maneiras de gerar leads para o seu negócio, mas o mais importante é encontrar uma estratégia de geração de leads que funcione para o seu negócio.

Não existe uma solução única para a geração de leads. Você precisa pesquisar quem são seus clientes ideais e descobrir como chamar sua atenção.

Criar personas de comprador precisas é essencial para planejar a melhor forma de alcançar seu público-alvo e decidir onde seu tempo e dinheiro preciosos devem ser focados para fazê-lo com mais eficiência.

Existem vários métodos testados e com bom desempenho para a maioria das empresas. Esses incluem:

Marketing de conteúdo

A criação de conteúdo de alta qualidade, adaptado ao seu público e às suas necessidades.

Isso ajuda a estabelecer você como um líder de marca confiável, mantendo seu nome sempre em mente quando eles fazem uma compra.

Email Marketing

Fomentando leads, construindo um relacionamento com eles ao longo do tempo através de emails cuidadosamente planejados, enviados exatamente na hora certa.

Esses e-mails devem oferecer conselhos, novo conteúdo ou outras informações e recursos úteis, sem serem invasivos.

Marketing de eventos

Ficar cara a cara com clientes em potencial é uma das maneiras mais eficazes de formar um vínculo duradouro.

É improvável que você tenha sucesso na primeira vez que participa de um evento, então, experimente alguns tipos de eventos diferentes e analise cada um com cuidado, para encontrar o mais eficaz para você.

Se você não conseguir hospedar ou participar de eventos presenciais, os seminários online podem ser uma ferramenta poderosa.

Qualquer que seja o caminho, os participantes devem sentir que passaram bem o tempo e acessaram informações valiosas.

SEO

Segmentar termos com probabilidade de atrair tráfego relevante e de alta qualidade dos mecanismos de pesquisa, que serão valiosos para o seu negócio.

Embora a concorrência por termos genéricos e mais amplos seja alta, muitas vezes existem várias variantes mais longas disponíveis, conhecidas como termos de cauda longa, que podem ser consideradas.

Por exemplo, se você pretendia ser encontrado primeiro para o termo “Geração de leads”, é improvável que veja resultados. No entanto, a criação de uma página dedicada ao “software de geração de leads para pequenas empresas” tem muito mais probabilidade de ser classificada.

A chave é encontrar um nicho em que sua empresa se destaque, pesquisar os volumes de pesquisa e avaliar a concorrência antes de escolher o que segmentar.

PPC

A publicidade paga por clique é o ato de segmentar termos ou frases importantes nos mecanismos de pesquisa com um anúncio relevante, que só aparecerá quando os critérios de pesquisa especificados forem atendidos.

Como o nome sugere, você paga quando alguém clica no seu anúncio. O PPC é usado por muitas empresas – e por boas razões. Os resultados de uma campanha bem estabelecida de PPC são quase imediatos. O Google estima que as empresas ganhem em média US $ 2 por cada US $ 1 gasto.

Mídias sociais

Difícil de acertar, mas poderoso quando você faz. A geração de leads nas mídias sociais tem tudo a ver com estar onde seus clientes estão e mostrar a eles seu lado humano acessível.

O objetivo é construir um relacionamento pessoal com eles, o que o colocará na vanguarda da mente deles quando forem comprar.

A chave para a geração de leads bem-sucedida é planejar, experimentar, avaliar e adaptar. Algumas coisas funcionarão melhor que outras para o seu negócio.

Teste cada estratégia por tempo suficiente e colete os dados necessários para tomar uma decisão se é ou não adequado para você.

Se não estiver funcionando, basta seguir em frente e aprender com seus erros. Misture tudo, usando táticas diferentes e preencha todas as lacunas. O segredo aqui é sempre estar onde estão seus clientes.

Quem atingir com uma campanha de marketing B2B?

Gerar tráfego é muito bom, mas se você está atraindo o lead errado (aqueles que não são adequados e nunca compram o que tem para oferecer), todo o seu trabalho duro será desperdiçado. Então, como você sabe quem você deve atingir e qual a melhor forma de alcançá-los?

A primeira etapa é identificar seu mercado-alvo (ou seja, o mercado que você deseja alcançar com seu produto ou serviço) e pensar em qual modelo de negócios pode funcionar melhor para você.

Quem você espera alcançar? Isso terá um efeito enorme nos métodos de comunicação.

Você é uma empresa B2B direcionada a outros negócios, ou uma empresa B2C direcionada a consumidores diretamente, ou mesmo um B2B2C que lida com funcionários de uma empresa na esperança de um dia desembarcar a própria empresa?

Depois de saber qual é o seu mercado-alvo, você poderá dividi-lo ainda mais em perfis de clientes ideais que são perfeitos para você e para sua empresa.

Para fazer isso, você precisa examinar sua base de clientes para ver quem oferece as maiores margens de lucro e com quem gosta de trabalhar.

Depois de analisar todos os dados disponíveis e definir quem é seu público-alvo, você deve desenvolver ainda mais seus compradores. Descubra o que realmente os faz funcionar e use esse conhecimento para criar conteúdo direcionado ao seu público-alvo ideal.

O que é um lead qualificado em marketing?

Um lead qualificado em marketing – geralmente chamado de MQL – é uma pessoa ou organização que demonstrou interesse suficiente em seu produto ou serviço para ser classificada como mais provável de fazer uma compra.

A definição de o que constitui um MQL varia de empresa para empresa, geralmente com base no comportamento de um contato ou na emissão de certos sinais, como alguém visitando determinadas páginas do site ou fazendo o download de uma parte específica do conteúdo.

É importante haver um acordo interno sobre quais são os dados demográficos e de comportamentos específicos que devem ser usados para identificar um MQL.

A boa prática ao pontuar leads é atribuir um valor de pontos a cada ação e, em seguida, definir um limite específico que os leads devem atingir antes de serem classificados como um MQL.

Depois que um lead é qualificado em marketing, ele pode receber conteúdos específico (geralmente entregues na forma de um email ou mensagem de mídia social) que o direciona para um blog ou outro conteúdo semelhante ao que eles já mostram.

A intenção aqui é fortalecer o interesse dos clientes em seus produtos e serviços para que eles se tornem um lead qualificado de vendas (SQL) – um lead que está pronto para ser trabalhado pela equipe de vendas.

Marcar com precisão um lead como qualificado em marketing é uma etapa importante, pois qualquer cliente em potencial que é empurrado pelo funil de vendas muito cedo mostrará muito mais resistência do que aqueles que foram guiados por lá ao longo do tempo.

Ao pensar um pouco no seu processo de pontuação, você pode evitar um dos erros mais comuns e dispendiosos cometidos no marketing: passar os leads para a equipe de vendas muito rapidamente.

Quais são os tipos de leads de vendas e como geri-los?

Um lead de vendas é aquele que demonstrou forte interesse em sua empresa, produto ou serviços e que indicou uma forte intenção de compra.

Novamente, não há regras rígidas aqui. Você precisa definir como será o lead de vendas ideal para seu negócio.

Toda empresa tem como alvo um tipo diferente de cliente, mas todos os leads qualificados para vendas compartilham algumas qualidades comuns. Esses clientes serão uma boa opção para os negócios se demonstrarem um interesse imediato no que você tem a oferecer.

Para qualificar os leads com eficiência, você precisa definir como será um bom lead de vendas para o seu negócio. Muitas empresas optam por comprar uma lista de contatos que se encaixam em seu nicho, em vez de criar uma lista com o tempo.

Embora isso possa, às vezes, ser eficaz, nunca será tão forte quanto os leads que você nutriu. Os prospects que você orientou na jornada de compra, passo a passo, são muito mais propensos a fazer uma compra, o que possibilita uma redução no custo por venda.

Qual o valor de um investimento para geração de leads?

Decidir a melhor forma de alocar um orçamento de marketing pode ser complicado e não há uma resposta fácil – independentemente de seu orçamento ser de 1.000 ou 1.000.000, aqui estão alguns problemas a serem considerados:

O que você espera alcançar?

Você está procurando gerar leads, fazer vendas ou simplesmente aumentar o reconhecimento da marca?

Se você é novo no negócio, a maior parte do seu dinheiro e esforço provavelmente se concentrará em branding, para colocar sua marca na frente de clientes em potencial e construir uma presença, tanto online quanto offline.

Se você já está bem estabelecido, provavelmente gastará menos em branding e mais em geração e vendas de leads.

Com que rapidez você procura atingir seus objetivos?

Se você deseja ver os resultados rapidamente, precisará alocar mais investimentos para aumentar o seu marketing – “você precisa gastar dinheiro para ganhar dinheiro”, como diz o ditado.

Um estudo da CMO sugere que as empresas gastam cerca de 7% de sua receita anual (11% do orçamento da empresa) em marketing, embora isso varie de acordo com o tamanho e a área de negócios. As empresas de construção gastam apenas 2% de sua receita anual em marketing, aumentando para 18,5% no setor educacional.

Um dos canais mais econômicos é o marketing de conteúdo. Portanto, é fácil ver por que ele é a pedra angular da maioria das campanhas de marketing online.

Ao alocar orçamentos, sempre foque no retorno esperado do investimento (ROI). Embora isso seja mais fácil dizer do que fazer, especialmente porque alguns canais demoram mais para gerar resultados do que outros, desde que você tenha um motivo orientado a dados para esperar um retorno, o céu é o limite.

Se você está apenas começando, tente segmentar um ou dois canais e dê tempo a eles para entrar antes de passar para o próximo.

Escolha os canais que fornecerão mais valor ao seu negócio. Depois de começar a ver um retorno, adicione um ou dois canais a mais e repita o processo.

Como você deve medir a geração de leads?

Em primeiro lugar, você precisará rastrear quanto tráfego está atraindo e quanto desse tráfego é relevante para você.

Existem várias boas ferramentas disponíveis, sendo o Google Analytics um dos mais abrangentes amplamente utilizado. Além disso, é gratuito e requer apenas um pequeno trecho de código a ser inserido no cabeçalho do seu site.

A qualidade do tráfego que você está gerando é uma das métricas mais importantes que você precisa analisar ao analisar sua geração de leads.

Você pode estar alcançando grandes números, mas se ninguém estiver convertendo, será por nada. Determine em que ponto você considera que sua geração de leads foi bem-sucedida.

O ponto principal da geração de leads é gerar leads. A Searchengineland afirma que a taxa de conversão média de uma página de destino é de 2,35%. Portanto, se você estiver atingindo esse número, poderá pensar que está tudo bem. Mas, infelizmente, não é assim tão simples.

Se você tratar o número de leads gerados como sua única medida de sucesso, provavelmente terá uma imagem distorcida do desempenho de suas campanhas.

Desses leads, quantos foram classificado para o marketing? Ou vendas qualificadas? E quantos realmente compraram de você?

É importante medir o funil de vendas como um todo, olhando para a imagem maior em vez de cada seção isoladamente.

Ao examinar as tendências de longo prazo, você poderá descobrir quantas pessoas se converteram e que receita foi obtida com essas conversões.

Se você calcular o valor total gasto na obtenção dessas conversões (incluindo qualquer software e salários da equipe), poderá simplesmente dividir o lucro pelo investimento feito e multiplicar por 100 para calcular seu ROI.

Mas esse não é o fim do processo. Existem vários outros fatores importantes a serem considerados. Ao invés de apenas medir o desempenho da geração de leads como um todo, é importante avaliar canal a canal, para encontrar as áreas que apresentam melhor desempenho e geram o maior retorno.

Um erro comum aqui é usar um modelo de último clique que atribua um lead ao canal no qual eles finalmente se converteram. Embora isso seja tentador, pois mantém os relatórios limpos e arrumados, ele fornece uma imagem totalmente imprecisa de como as coisas estão indo.

Alguns canais são vitais para capturar leads, mas raramente resultam em inscrições diretas. Eles parecerão ter um custo enorme para pouquíssimo retorno, quando, na realidade, cortá-los seria extremamente prejudicial para o seu sucesso em geral.

Então, como atribuir leads com precisão? Existem vários modelos de atribuição que podem ajudar a fazer isso, cada um com seus próprios usos.

O modelo linear distribui crédito por uma conversão padrão em todos os canais que tiveram um papel importante – por exemplo, se alguém encontrasse o site via mídia social, depois visitasse novamente por meio de pesquisa paga, depois retornasse mais tarde por meio de pesquisa orgânica e finalmente convertido após digitar o URL diretamente.

As empresas de geração de leads valem a pena?

O conhecimento e a paixão que você tem pelo seu negócio sempre farão de você a melhor pessoa para gerar leads. No entanto, as seções de terceirização do processo de vendas podem ajudar a aliviar parte da pressão e a otimizar seu pipeline de vendas. A geração de leads é um processo difícil e demorado, portanto, você precisa avaliar quanto vale seu tempo.

Se você optar por uma empresa de geração de leads, há muitos fatores a serem levados em consideração ao escolher um provedor.

O que você espera que eles entreguem? Quais KPIs serão medidos e como eles se ajustam às suas próprias prioridades? Eles têm experiência dentro do seu nicho de negócios? Quão responsivos eles são? Como pode ser trabalhar com eles, eles vão se encaixar?

As melhores empresas de geração de leads custam uma quantia justa, devido ao tempo, esforço e habilidade necessários para gerar leads de alta qualidade.

Mas, se a empresa se destacar no que faz, os leads gerados podem valer seu peso em ouro e justificarão facilmente o custo, além de liberar você para se concentrar em outras coisas.

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